ブログ

最強の営業ツールを持つ!

○営業ツールとは

営業ツールとは、人(経営者や従業員)に代わって、あなたの商品・サービスを販売する、あるいは販売をサポートするツール(道具)のことです。

現在、一般的な営業ツールは、2つのタイプに分かれます。

ひとつは、印刷物です。

これは有形のものとして、相手に手渡したり、郵送することができます。

たとえば、DM、カタログ、パンフレット、小冊子、フリーペーパー、広報誌、会報誌、書籍などがあります。

 

もうひとつは、インターネット上で閲覧するものです。

ホームページやランディングページ、ブログ、電子書籍です。

ネット経由であれば、郵送や手渡しなどの手間が省けるので、時間とコストの節約ができます。

いち早く、情報を届けたい場合にも向いています。

 

最近では、動画も営業ツールとして使われています。

動画は、DVDにして渡す(郵送する)タイプと、YouTubeなどの動画サイトを利用して、インターネット上で見るタイプのものがあります。

 

 

○営業ツールの目的とは

営業ツールには、大きく分けて、2つの目的があります。

ひとつは、直接、商品やサービスを販売すること。

もうひとつは、商品・サービスの販売をサポートすることです。

 

商品・サービスを直接販売するものとしては、DMや通販のカタログなどがあります。

また、特定の商品を売るために作られたwebページ(ランディングページ)も同様です。

一方、販売をサポート、促進するものは、パンフレット、小冊子、会報誌、書籍など、インターネット媒体であれば、ホームページやブログ、電子書籍などです。

 

このほかにも、営業ツールには、商品・サービスの認知度をあげたり、企業や経営者のイメージを確立・向上させる役割もあります。

たとえば、商品がほしいと思ったときに、あなたが販売していることを思い出してもらったり、「この会社のイメージがいいから、今度からこの会社の商品を使おう」と感じてもらうことです。

ただし、これらの役割からどの程度の効果が生まれるのか、その効果・計測が難しいため、あくまでも付随的な役割として考えられています。

 

大企業であれば、多額の資金を投入して、商品の知名度をあげたり、企業イメージを高める活動もおこなっていますが、中小企業や個人経営にとっては、資金を投入しても、どの程度の効果があるのか、計測できず、予測を立てにくいため、費用対効果の面から考えると、避けたほうが無難です。

 

○営業ツールが必要な理由

中小企業、個人経営の方にとって、営業ツールは絶対に必要なものです。

その理由は、おもに3つあります。

 

①信頼性のアップ

規模の小さな企業の商品・サービスを利用する場合、人は不安や不信感を持つことがあります。

ちゃんと営業しているのか、だまされたらどうしようなど、人は防衛的な気持ちを抱きます。

その不安や不信感を取り除くのが、印刷された資料です。

しっかりとしたパンフレットやカタログがある、書籍を出版している、毎月、定期的に会報誌が送られてくる。

これらの活動によって、あなたの企業にたいして、不信感や不安を払拭させることができます。

せっかく魅力的な商品・サービスを扱っていても、このような点が原因で購入してもらえないのは、非常にもったいないことです。

かりにホーメページなど、インターネット上に必要な情報を公開している場合でも、なかには別途、印刷された資料を送ってほしがるケースもあります。

ホームページがあれば大丈夫なのではなく、より確実に売上を増やすためには、人の心理面にも配慮した対策が大事になります。

 

②時間の節約

中小企業や個人経営の場合、セールスにかけられる人や時間が限られています。

セールス以外にも、商品開発から納品、会計上の処理など、やらなければいけないことが多くあるからです。

セールスにかける時間や人が減れば、それだけ売上も減少します。

それを補うために、営業ツールを使うのです。

たとえば、ホームページを見た人から問合せがあった場合、相手の質問にいちいち答えていたら、莫大な時間がかかってしまいます。

問合せでよく聞かれる情報をまとめたパンフレットがあれば、「パンフレットをお送りしますので、ご覧ください」ということができるのです。

これはお客さんにとっても、質問事項をまとめたり、そのつど度電話をしたりという手間が省けるので、双方で時間の節約になります。

 

 

③レバレッジがかかる

強力な営業ツールは、あなたの手を離れたあとに、予想以上の効果を生み出します。

たとえば、魅力的なパンフレットがあれば、それを見た人が知人、友人に紹介するかもしれません。

電子書籍を出版していれば、各オンライン書店のユーザーに読んでもらえる可能性が高まります。

自分ではなかなか手の届かない人たちにまで、アプローチすることができるのです。

あなたが他のことをしていたり、休んでいるときでも、営業ツールがあなたの代わりになって働いてくれます。

これらによって、大きく売上を増やすことが可能です。

 

 

○営業ツールをどのように使うかによって、作り方が異なる

営業ツールの使い方は、あなたの商品・サービスをどのように販売するのか、その販売プロセスによって異なります。

販売プロセスのなかで、どのような役割を担うのかを、あらかじめ設定したうえで、営業ツールをつくらないといけません。

 

たとえば、

・問合せへの回答用として

・見込客へ会ったときに手渡す、資料として

・店頭などに置いて、自由に閲覧してもらうため

など、営業ツールを使う場面は、いくつか考えられます。

 

また、

・どのような形で手にするのか

・読んだあとにどんなアクションを促すのか

・どの程度の情報が必要か

などを考慮して、営業ツールを設計することになります。

その営業ツールを使うタイミングよって、作り方が異なります。

 

その営業ツールが担う役割、目的ごとに、仕様や内容を合わせていくことが重要です。

関連記事

ページ上部へ戻る