ホームページ閲覧者を確実に見込み客に変えるための5つのステップ!

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先日、こんなご相談がありました。
「うちのホームページで集客してほしい」と。
どういうことかといいますと、この会社さん、つい最近、新しい事業をスタートさせようと思い、まずはホームページづくりに取り組んだのです。

で、そのホームページが出来上がったので、そこに人を集めて、その事業を軌道に乗せたい。
でも、そのやり方がいまいちよくわからないので、手伝ってください
ということでした。
これに対し、私の答えは明確です。
「無理です」
先方は、「えっ、なぜ?」という顔をしています。
「上位表示されるように、対策も練ってありますよ」
「どんなキーワードで?」
「それは、いや、よくわかりませんが……」
「……」
驚くことに、このようなケースが、意外に多いのです。

とりあえず、ホームページを作りました。
あと、どうしましょう……。
というような質問ですね。
こういう人に限って、集客の方法はおろか、
事業のビジネスモデルもきちんと作られていなかったりします。

 

1.制作に入る前に決めておくべきこと

たとえば、いまの会話を、家を建てるときにあてはめてみましょう。
「とりあえず、それっぽい家を建てたんですけど、住み心地のいい家にしてください」
「家族団らんができるようにしてください」
「私の書斎も作ってください」
こんな感じですね。
変だと思いますよね。

それって、家を建てる前の、設計の段階で言ってよ、というところです。
使う人の目的や好みがあって、それに合わせた家を建てたい。
そう思ったら、まずは設計のときに、それぞれの希望を洗い出します。

で、図面を描きながら、「ここはこれでいい」「こっちはこうしよう」と検討するわけです。
図面が完成したら、あとはそのとおりに造るだけ。
建てている途中で、大きく軌道修正したりは、ふつうしませんよね。
できあがった家についても、あとから間取りを変えようとは思わないはず。

ホームページもそれと同じです。
使う側の目的があって、その目的をもっとも効率的に果たしてくれるように設計するものです。
設計図ができたら、その通りに制作します。
つまり、制作に入ったら、軌道修正はしないというの基本的な考えですよね。
そして、完成したら、その計画に合わせて運用していく。

で、当初の目的をきちんと果たしているか、チェックしていきます。
不具合があれば、多少の修正はしますが、大きく変えることはできません。
つまり、ホームページ作りも、設計の段階でほぼ決まってしまうのです。
どのような効果がほしいのかは、設計の段階で決めておかないと、あとからでは無理なのです。

 

2.設計時点で大事な、事業モデル作り

さきほどご紹介した相談者さんは、なんとなくホームページを作ってしまいました。

もちろん、そのホームページで、あたらしい事業の説明、紹介をしています。
しかし、それはたんに、こんな事業をしていますと、紹介しているだけ。
お客様にとって、どんな魅力があるのか、なぜその会社を選ぶといいのか、
はっきりした答えが示せていないのです。
この事業は、ライバルがたくさんいます。

ライバルが多いということは、それだけ重要があるのでいいのですが、
数いるライバルのなかから、選ばれる会社にならなければ、意味がありません。

ひとつの事業であるので、ホームページ云々の前に、
事業としての戦略が必要になります。

ライバルと比べて、自社の強みはなにか。
それは本当にお客様にとって魅力的か、
それはお客様にきちんと伝わるのか。

お客様はどんなところで迷うのか。
お客様にとってのハードルはなにか。
どんな心配を抱えているのか。
そういったことは、事業をつくるときに検討するものです。
それに合わせて、販売戦略を立てます。
いわゆるポジショニングや、ターゲティングです。

ホームページは、販売や集客のツールのひとつです。
いわゆる道具のひとつであって、目的のために使いこなすものです。
つまり、目的がはっきりしていないと、道具を持ってもどのように使えばいいのかわかりません。
先に目的をしっかり固めることが大事なのです。

 

3.「出せば反応があるだろう」という期待的推測はやめる!

ひとむかし前なら、ホームページを持っている会社自体が少なかったので、いち早く制作して、ネット上に公開しておけば、それだけで反応があった時もあります。
しかし、いまやだれでも、どこでもホームページは持っている。
しかも、いろいろな作り方ができます。
もはや、出せば反応がくる、ということはありえません。
ホームページで集客するなら、それなりの戦略が必要です。

この戦略とは、どういうものか。
よく言われているのが、SEO対策をして上位表示させるとか、
アクセスを集めればいいとか、
有料の広告を使ったほうがいい、とか。
人づてに聞いたようなことが、いくつか挙げられます。

しかし、ちょっと冷静に考えてみてください。
ホームページに人が集まったからといって、そのままあなたの売上につながるでしょうか?
これを、「Yes」と考えている人が非常に多いのですが、
答えは、「No」です。
アクセスが集まっているからといって、それだけで売上につながるわけではありません。

そのホームページに書かれている内容や、商品・サービスの魅力が伝わり、お客様が「ほしい!」と思ってくれなければ、売上にはつながらないのです。
つまり、アクセス集めも大事ですが、
ホームページに何が書かれているか、のほうがもっと大事ということです。
この点を理解せず、とりあえず作ってしまうケースが非常に多い。
なんとなく、想像で、とりあえず、こんなものかと。

あとは、思いつき。こうなってほしい、たぶんこうだろう、
というような根拠のない、自分目線の考え。
これでは、お客様は集まりません。
制作に手をつける前の、設計に十分時間をかけること。
これが、ホームページ集客で成功するために、絶対に必要なことなのです。

 

4.ホームページ集客で成功するための5つのステップ

(1)だれにどんなメッセージを伝えるのかを決める

どんな人に、どのような価値が提供できるのかをしっかり決めます。
また、ホームページ来訪者がどのような流れで移動していくのか、最終的にホームページ上でどのようなアクションをしてほしいのかを決定します。

 

(2)ライターと一緒に、もっとも適切なコピーを作る

ホームページの目的を達成するために、ターゲットに強く響くキャッチコピーや文章を検討します。また、閲覧者の心を自然に誘導することが大事になります。

 

(3)もっとも伝わりやすいデザインを設計する

ホームページ来訪者が自然と流れていけるようにデザインします。少しでも見づらい点、不便な点があると離脱してしまいますので、最新の注意を払いましょう。

 

(4)市場に公開して、計測する

ホームページが出来上がったら、市場に出してテストします。アクセス数や期待していたアクションが取られているかを、しっかりと確認しましょう。

 

(5)改善点を見定めて修正し、さらに市場でテストする

期待していた成果が得られていない場合、どこに問題点があるのかを検討しながら、改善をはかりましょう。改善は一度に何か所もするのではなく、一度に一か所のみをおこない、その都度テストします。そうしないと、どの修正が効果があったのかが把握できなくなります。

 

 

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